採購談判與國際採購心得分享
在職訓局開這麼多的課程中留意到「成大研發基金會」的「採購談判與國際採購」課程，已經是一年多以前的事了。會特別留意「採購談判與國際採購」課程其實是為了工作上未雨綢繆的考量和自己覺得”談判和採購”其實是真實生活的一部份，它無所不在日常生活的周遭發生著；而選擇「成大研發基金會」所主辦的課程，最主要當然還是授課老師的學經歷吸引了我，但又為甚麼拖了一年多才開始行動呢?想當然爾是時間上的考量；對於每週上班五天朝七晚七的職業婦女而言，禮拜六還要上七個小時的課，想到這真是讓人望之怯步逃避惟恐不及!
然而偷懶的借口終究敵不過現實的需要，就在六月九日開始了第一天的課程。報到時見到了溫文儒雅的劉經理，從桌面上排列整齊的資料和製作精緻的名牌，所謂見微知著，心中想著”這主辦單位真是用心”，果真在課程期間，劉經理和蔡先生對於學員的我们照顧的真是無微不至，既親切又貼心。
課程的前三堂首先登場的採購談判，是由Sylph老師授課；Sylph老師準備的教材非常豐富，原先以為僅僅是老師在課堂上補充資料，充其量再放個影片就算很不錯了，結果Sylph老師在早上的課程補充了許多講義上沒有的資料，而下午的時間將同學分成幾個小組，以模擬的方式將上午所學運用到實際的演練上。Sylph老師上課非常的認真，有時候我心中不盡吶喊” Sylph老師，您可不可以不要這麼認真，禮拜六，您就提早五分鐘下課吧!”。阿拉丁神燈自然不會實現偷懶學生的願望。
「國際採購」的課一般大多是講一些採購的專有名詞及流程，基本上應該是比談判課程來的枯燥才是，但是我個人對於Roy老師最佩服的一點就是，他帶到了一些談判的主題應用在採購課程上，並引用實際案例將正反兩方的說法及缺點說明後，再點破各方的缺失並詳述該如何因應。另外Roy老師也帶到一些現今金融商品的情勢，分析各種金容商品的特質，雖然只是輕輕帶過，但也足以讓人在課堂上精神為之振奮了。
感謝主辦單位「成大研發基金會」的用心，更謝謝Sylph老師和Roy老師的指導，雖然只是短短各21小時的課程，但對於「採購談判」及「國際採購」也還是有了一些概念與了解；所謂師父帶進門，修行在各人，對於日後是否需要更深入的了解就端看各人的工作需要了。
職場是付出，偶爾也需要充充電，這是一個值得學習的課程，希望大家多利用職訓課程為自己加油打氣!!
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20 則留言:
[姓名]
張梅桂
[上課前預期學習成效]
從事採購工作甚久，上課充電，吸收新知。
[學習後心得與收穫]
採購人員在議價談判之前，需要擬訂一些策略，包括選擇合適的時機、地點與對象，以及利用的方法等。談判的時機包括在何時舉行談判；當景氣好轉時，有些產品的需求高，供不應求，這時談判對賣方有利；相反地，當景氣下滑時，賣方的庫存有許多賣不出去的產品時，則對買方有利。談判的地點若在買方的公司或熟悉的地方，就可能有更好的支援而較有利。談判的對象與代表是否有權作最後的決定或需要向上請示才可作最後決定，這些都是事先必須考量的事情。否則會浪費很多寶貴的時間，並提早暴露自己的底牌。
採購議價雙方的立場有時是不對等的，例如前述的買方強勢或賣方強勢。如果是買方強勢時，當然可取得更好的價格和條件。但是當賣方是全世界唯一的生產或供應者，買方別無選擇時，其談判的策略則不僅是在降低成本。買方此時應該爭取的首先是要確保充足的供應量，或是賣方的分配(allocation)比例較高。當賣方堅持不降價時，可否要求賣方縮短交期，或賣方可以就近供應庫存。而買方就必須將短期的訂單化為長期的訂單。提早將訂單發出，並增加訂單的數量，增加自己的談判籌碼。買方採購人員在進行議價談判之前，更要隨時掌握最新商情。包括目前市面上的價格，供需的情況，以及賣方潛在的競爭對手等，以先作到知己知彼，才能立於不敗之地。
[自我學習評價]
除了兩位老師的精彩授課外，與同學們在workshop中的互動及觀摩，更增添在本身工作領域之外的學習及收穫。
[所學知識在工作上的應用]
買方常想可不可以用更低的成本取得更高的價值，也就是一般所說的「物超所值」；而另一方面賣方想的則是可不可以在此交易中獲得更大的利益。但前提是要成交才算數。否則，買方得不到他所想要，而賣方也不會因此而獲利。因此採購議價的目的並不是「你死我活」、「你贏我輸」，或最終雙方「不歡而散」，而應該是：「使買方與賣方達成一致的協議，並作為日後交易行為依循的標準。」
[對辦訓單位的回饋]
兩位老師學識淵博，上課環境舒適，感謝成大研究發展基金會兩位工作人員每週安排的美味午餐，同時亦很投入地列席我們的workshop。
唯一遺憾的是：因Roy老師突有公事，而我無法參加最後一堂課。
希望日後仍有機會可參加貴單位所舉辦的課程。
【姓名】
羅美蘭
【上課前預期學習成效】
1.強化採購與國貿財經知識
2.增加談判邏輯思維能力，應用於採購議價工作中
【學習心得與收穫】
因為從事採購工作僅一年多的時間,從一開始接觸採購的工作並非接受過任何有關係採購的專業課程 ,若想要成為一位專業的採購專員,即隨時得攝取多方面領域的知識,另一方面即是必需得持有採購工作的根本必備條件“良好的談判技巧”,而這些也都是此次課程中老師們所傳授的秘笈。
這次的課程,經由2位專業老師的講解,深入瞭解談判技巧的運用,如何突破對方的心理戰術,如何佈局有利於自己的局勢,等等.. 課程中老師並運用目前業界的實際案例分析說明,教導我們如何善用談判技巧的手法,實際運用了分組檢討的方式,使我們親身體驗探討實際案例,一起分享各組學員不同的研討的想法和結果。這種學習方式真的不同以往上課的模式,真的會讓人印象深刻。
【自我學習評價】
我很喜歡這門課程，開拓了學習視野，幫助我學習體會出採購及談判上的實務技巧,老師們生動活潑的授課方式,讓學習氣氛十分輕鬆愉快,受益良多,每次上完課,腦袋充滿了豐富知識,感覺超棒的!
【所學知識在工作上的應用】
在採購的工作領域上，能更深入的去思考，事前的議價準備也會將議價的籌碼及策略擬定規劃完整。
【對辦訓單位的回饋】
感謝貴單位開辦了這麼棒的課程,請到優秀講師,豐富了學習知識；上課環境舒適,中午的餐盒營養健康,點心也不錯, 感謝您們的貼心安排。希望可以多到高雄開課。
學員：陳誼娉
課程：採購談判與國際採購實務班
日期：2012/06/09~2012/07/28
※上課前預期學習成效：
透過專業老師的傳授，並與學員的互相交流，進而獲取採購談判經驗及資訊，有助工作實務問題的解決。
※自我學習評價：
透過此次課程，以提升工作知識技能及更好的自我管理方法。期望日後在職場上能夠幫自己找一條不同出路與方向。
※學習後的心得與收穫
很高興這次有這個機會來好好的充電上這門課，經由老師詳細的指導與個案研討中學員間互相分享，讓我對於談判與採購有不同的觀點。
在工作領域上雖然常與供應商談判與議價，但卻常陷入幾種莫名奇妙的情況，例如：還搞不清楚狀況就一頭栽下去猛做，然而職場上也不會有人鉅細靡遺的告訴你重點是什麼，談判的技巧是什麼，如何的溝通談判才能使達到主要目的。但是，我在課程中可以獲得以上這些問題的答案。
然而六堂課雖無法可以蓋括全論的，讓人都完全了解一切，必須真的要從工作中慢慢累積經驗，進而修正做事方法與技巧，更重要的是從中要了解如何進行與供應商之間的相處與溝通，才能妥善的將外包採購一職做好。
※所學知識在工作上的應用
我相信上了這堂課後，對於工作上的一些困擾與疑惑都會先冷靜下來，會先想老師上課曾分享過的經驗與實例，再去想解決的辦法，期望在工作上能有些幫助，也讓自己更有成就感。
※對辦訓單位的回饋
以往上過一些跟工作相關的課程，上完之後都覺得跟實際發生狀況很難做連結。然而成大研究發展基金會對於課程的安排，如此的用心和貼心，進而能夠有系統的運用在職場上，並且透過學員間踴躍發表與分享，讓我吸收到不少寶貴的經驗。
希望日後能多多舉辦此類課程，讓能有機會充實自己的專業知識，最後還是感謝成大研究發展基金會與老師，您們辛苦了！
[姓名]
編號16
[上課前預期學習成效]
談判應對技巧及採購流程認識
[學習後心得與收穫]
學習尚須行動才更能達成效果.課堂上老師除了講授原則理論外, 還施行許多 workshop,的確讓人印象深刻 .例如 :
a.採購決策人員:分析及瞭解對方採購人員 , 加強人際關係手腕以輔助商戰 .
b.調職談判:談判後如果能有即時的合約簽定,則可避免原口頭答應後又事後否認 .
c.區域主席應徵:雙贏的談判後才有發揮的舞台空間. 談判破裂,則再等機運.
d.資訊系統承包案:避免一直著眼在己方弱點,並隨時嗅出對方弱點 . 對獨有技術有決對的談判條件 , 無須依時間比例酬勞 . 無需且不可以透露己方弱點去博得同情.
e.汽水供應商採購模擬:不可能無限制條件的競賽程,即早未雨酬謀地生產以因應缺貨成本.急貨加價採購合約的運用.
f.鋼鐵傾銷最低採購量:用財務避險操作可彌補採購談判之弱勢.
[自我學習評價]
力求全勤,咖啡幫助專注聽講,盡力融入workshop學習情境.
[所學知識在工作上的應用]
談判可以生活化的應用,談判並非要單方全贏,局部讓利有助雙贏.兔子手中的乳酪,交換老鼠手中的蘿蔔,是雙贏的寫照.
[對辦訓單位的回饋]
人際關係的培養為職場關鍵因素.可考慮設計類似相關課程.
[姓名] 編號18
[上課前預期學習成效]
1、增進對採購流程的認識，以便能與採購同仁分工合作。
2、能瞭解談判手法，並運用到工作上。
3、可透過談判議定產品規格，訂出採購合約。
[學習後心得與收穫]
在課程之後，有下列心得作分享：
1. 談判心法，談判作為一種「交換」。
課堂中講師展示了一張圖片。一隻拿著「胡蘿蔔」的老鼠，以及拿著「乳酪」的兔子，面對面互相站著。「胡蘿蔔」是兔子想要的，但對老鼠沒用。反之亦然，老鼠需要「乳酪」。
前4週談判課程下來，一直以「交換」作為核心打轉。舉凡：對方「需要」什麼？我們「擁有」什麼？「換」什麼？怎麼「換」？當對方不想「換」，如何讓對方坐上談判桌。當己方處於弱勢，如何「以小換大」減少損失？
這些都是工作實戰中，可運用的心法。
2.如何出價，局裡局外看不到的「局」。
局外人永遠看不到真正的「局」。談判桌上，不存在「雙贏」的概念，各取所需。實作上困難的點，在於如何取得對方的底牌？課堂上，舉凡…談判過程中心理層面的操作，老師也照實說了，這個他也沒法教。但老師教給我們的是歸納後「硬邏輯」，透過這些模式、架構，我們得以演繹出各式的策略與行動。
[自我學習評價]
在這一系列課程中，老師直接講述只約佔課堂時間25%，其餘課堂時間75%是真槍實作的情境模擬法、案例演練法、課堂討論…等等，老師的教學方法相當多元，且透過每堂課下午的實際演練，在與各組、同學之間一來一往的演練過程，都能用上運用課堂上所學，學習後印象相當深刻。
[所學知識在工作上的應用]
目前工作主要是專案管理，課程過後給了我另外一個思考的方向。亦即，若在與客戶的來往中若將自己定位在「代工者」，單憑「勞力」的付出，我們想跟客戶「交換」些什麼？或許在未來的工作中，能慢慢試著思考，哪些才是真正有「價值」的！
[對辦訓單位的回饋]
謝謝成大研究發展基金會提供此課程，在茶水、點心的準備上亦可說是「領先同業」，頗用心，哈！此外，在課程中分組討論，在老師忙不過來時，助教也都會從旁協助，對於活動的熟悉，也很有幫助。
王儷娟
1.預期學習成效: 增長談判技能
2.任何談判的事前資料收集及準備,利用must & want & give 等分析,可以有效歸納雙方優劣勢籌碼，進而依據採購產品的風險評估及與供應商的關係，決定可應用何種策略，達到最後的目標。
並不是每次談判就馬上要有決定性結果,談判也不是一次就會有結果
所以應該保留下次可再談判的彈性,不要把話說死，讓彼此進入進退兩難
且就算贏到了裡子，也要留面子給對方，造就雙贏局面.。
3.期許運用學到的談判技能，增加自身的專業度。
4.了解充分獲取對方想要&不要哪些東西的資訊重要性。
寧願多費時間收集情報，增加贏面的談判籌碼，也不要貿貿然然上談判桌時
毫無根據的要求/恫赫對方無條件配合或讓步
造成供應商只在表面上敷衍，卻沒有實際有任何讓步，我也沒有達到目標。
5.建議課程:降低成本避免庫存呆滯，創新個案分析，課程中，個人感覺較傾向業務的立場，且case study也跟實際工作中會遇到的情境有差距 .現實職場上很嚴苛的~
[姓名]
陳美卿
[上課前預期學習成效]
1.希望透過採購談判的課程，了解在談判過程中可以如何有效地堅持立場?可以運用哪些方法
或話術進行應對?
2.藉由課程的學習，有系統地了解專業採購所應具備的能力和相關知識。
[學習後心得與收穫]
1.了解談判的結果不必然是贏，有時候此局的輸，是為了他局的贏；談判通常有很多局，需練習著不要心急地想在一局內將妥，在一局內將所有的籌碼用盡；同時可以透過增加談判議題和成員等方式創造談判僵局，讓談判得以持續進行；
2.了解在談判過程中需先判斷確認對自己而言最重要的目標和籌碼順位，釐清在某些前提之下哪些必須極力維護或得以割捨，此一概念的建立可幫助自己不隨之起舞，同時透過案例的演練，學習判斷掌握目標和籌碼，在與不同領域的學員互動中，練習操作運用；
3.了解在談判進行過程中出牌的先後次序可能造成的影響以及出牌可以運用的技巧和方式，
透過案例的補充來驗證方法的應用，發覺針對不同的狀況確實都有可以相對應的出牌方式；
4.感受到workshop演練案例的編排巧思，透過多人/單人/雙人的不同模式互動演練，配合不同的演練案例，深刻體會老師課程安排的巧妙；透過案例學習如何釐清案例中利害關係人的結構，同時思考相關的對應方法；
5.了解採購選擇供應商的最重要標準，需能夠準確分析供應商的財務能力；採購人員所需要具備的能力含蓋品質、供應商管理、預測、合約和談判等，含蓋層面非常廣；
6.透過各種流程圖的說明，了解採購與其他部門之間如何有效地配合運作，各個階段所遇到的問題都有相對應的配套處理措施；
7.透過老師們在業界的經歷和經驗的分享，得以了解相關行業在不同狀況下的對應處理方式；
[自我學習評價]
透過workshop的練習，對應不同組別的練習結果，得以了解過程中自我掌握和忽略了哪些細節，發現此一練習方式的學習成效是立即回饋的，收穫也是及時的。
[所學知識在工作上的應用]
1.透過在課堂上所學到的知識，回到真實領域時，針對某些類似狀況的發生，會明確地查覺沒有在第一時間將學知識應用在這個狀況中，因為感受的深刻，因此會再次提醒自己下次再遇到同樣的情形時要沈得住氣，將所學發揮出來；相信這是上課之後最明確的收穫，因為已知針對某些狀況怎麼應對是最好的方案，所以事後檢討改善會更確實。
2.透過老師所講解的內容，才發現原來之前被要求的應對做法，其實是合理的，畢竟談判不一定每次都是要談贏的。
[對辦訓單位的回饋]
感謝辦訓單位的用心和貼心！
除了照料午餐和點心之外，更有心地思考針對課程中可以讓學員更方便活動進行的相關調整和改善事項，讓之後的課程得以更加完善，藉此感受到辦訓單位的體貼和用心。
另有三點建議，提供辦訓單位參考：
1.希能提供上課學員的通訊錄給全體學員，在workshop的交流中雖然有機會認識部份學員，然而看到學員名牌，不一定記得一開始對方自我介紹的完整內容，若能透過通訊錄的輔助，相信能夠促進更深入的交流。
2.希能規劃業務開發和溝通表達技巧方面的相關課程。
3.希能提供辦訓單位的聯絡人員緊急聯絡用手機，講義內只有單位電話分機，對於不在台南上課的學員來說，若有臨時不克出席必須請假的狀況，會有不知該如何聯絡的狀況發生。
【姓名】編號13
【上課前預期學習效果】
了解採購流程並進一步學習到採購所需技巧與談判時該以何種方式進行。
【學習後心得與收穫 & 自我學習評價】
對於採購這個名詞，原本是完全不了解的，一直到社會上工作數年後，因為工 作上的接觸，才知道這個位置在公司扮演的角色。一般公司的結構，基本上應該由生管、採購、業務、研發、會計等部門組成，而這些部門環環相扣、互相合作，構成一良好循環運作後，公司組織才有業務發生的可能。在課堂上，老師所提及之秀水市場、到一家新珠寶店只想看不想買以及買房子時如何談價的例子皆令我印象深刻。沒有上這堂課前，似乎從沒想過這些日常生活的小事有什麼好談，買東西一般都是循著感覺走，根本沒想到”交易”這件事是ㄧ門大學問，它的領域原來是博大精深的。不管自己是買方或賣方，其實都是可以創造有利於自己的局面。雖然只短短上了幾堂課，但老師們精選許多時事的講法，對沒有財經背景的我助益頗多，很多觀念不管在日常生活或是工作上都能應用。若能將這幾堂課所學運用得當，我相信，未來對於職場或生活都能有非常大助益。
【所學知識在工作上應用】
在工作上，我僅是組織中ㄧ顆小螺絲，但小螺絲運轉時如何更省時省力，一直是我在工作中不斷思考的。上完這堂課後，我期望我以後的思考不僅是省時省力，更要利用”談”的過程創造”贏”的局面。套用老師說的:『贏不代表真的贏，輸也不一定是輸』，如何將局勢創造有利於我呢？我希望我能更有能力控制我希望達成的目標。
【對辦訓單位的回饋】
1.對於提供便當以及點心感覺非常貼心，雖然我很少吃點心，因為便當吃完已很飽~
2.請問補助申請能過嗎?
〔姓名〕簡惠真
〔上課前預期學習成效〕
課前預期希望可學習到談判技巧&採購流程，能運用於目前工作中。
〔學習後心得與收穫〕
透過課程的學習與案例的演練，可將工作中實際發生的事件套用於課程所提到的理論之中，並發現透過理論的分析可避免實際談判時發生的一些錯誤而增加將情勢與結果導向我方所希望達成的局面。
課程中所提到－談判的三要素、談判成員的分析、談判的基本結構、談判前準備工作、談判的情報收集、如何出牌、買賣的談判模型等…及採購的流程、採購人員職責、財務相關、交期、品質、價格、供應商管理、適當庫存管理等…理論學習與實際實務相結合應用，收穫良多。若能結合週邊相關單位課程了解，例如：物流、財務、品管等…必能更發揮工作效率。
〔自我學習評價〕
課程中可以完全了解老師授課內容並於分組討論中可與學員合作完成案例討論、上台發表收穫很多。
〔所學之是在工作上的應用〕
上課後對採購的工作有更全方位的了解，並將物流、品質、財務等課程內入學習範圍，更全面的掌握採購工作。
〔對辦訓單位的回饋〕
希望若有關財務&物流的課程請通知我。
[姓名]：編號5
【上課前預期學習成效】
能學到在與供應商議價對應時，該如何掌握技巧與方法，提升談判的能力。
【學習心得與收穫】
課程中暸解學習到談判的基本原則要件，
談判前置階段:權力與籌碼的分析、資訊蒐集、策略佈局。
談判階段:開局技巧與下錨方式、讓步收尾技巧，進而操作對方期待，運用推擋技巧談判的讓步原則，達到成交及雙贏的局面。
談判五個要素:贏、和、輸、破、拖，如何交換利益:Must、Want、Give
採購五適原則:品質、數量、價格、交期、廠商。
透過課程實際的演練狀況互動學習，加深了談判過程出牌技巧進退、遇到弱勢時運用分割法談判，拖來創造時間壓力，爭取有利談判空間。
【自我學習評價】
透過兩位講師授課教學方式,讓我在工作上如遇到談判瓶頸時,該如何思考整理找出適用原則，解決問題。
【所學知識在工作上的應用】
在工作領域上，與供應商利益談判時，應掌握本身之權力與籌碼多寡，及談判過程應注意之細節與思考邏輯，遇到不如預期理想狀況，也不要把話說死,保留些許空間，運用方法拖達成目的。
【對辦訓單位的回饋】
感謝貴單位細心安排之課程，Sylph與Roy兩位講師精彩授課，及貼心準備午餐與點心。
【姓名】
何瑞衡
【上課前預期學習成效】
希望能學習到有關國際採購及談判的技巧,使其能將課堂上之所學,有機會運用在自己工作上，而能順利達成採購的任務。
【學習心得與收穫】
採購案件無論金額大小都是一個程序，而在事前、中、後需準備資訊及周全考量相當縝密，Roy及Sylph二位老師準備資料相當豐富，課堂的教授生動活潑，配合時事及生活上應用，蓋過理論枯燥生硬，在這短短42小時讓我“聽”(經驗舉例，理論講解)、“說”(與學生互動對應 & 學員間案例模擬)、“讀”(文案閱讀訓練思考)、“寫” (小組討論，海報作業分析並說明)，得到相當豐富經歷並取得經驗。
採購人員不只是著重在價格上的談判，其全般作業需涵蓋品質、數量、交期、售後服務等等，且需與賣方維持良好關係，但又能幫公司取得各方皆為優勢的契約，其肩負責任範圍相當廣泛及重要，在談判時除了專業知識及準備周全資料外，談判時説話技巧、話術、隨機應變的靈活對應以及沉著，都需相當經驗及經歷，需不斷自我充實、更新修正資料蒐集備檔研究並吸取前輩經驗。
現在在進行任何一件採購談判工作，我腦海中都會出現「贏、和、輸、破、拖」的五步驟及「Must、Want、Give」三項要領。
【自我學習評價】
工作、生活中許多的事情都可以應用談判的技巧,但”萬事皆可談”,不代表每件事情都可以用談判的理論談。在未來,希望我能把談判的技巧發揮在工作與生活中並使其可以運用的很好~~
【所學知識在工作上的應用】
在採購工作執行上能更具廣度與深度，補足自己在成本，品質，交期，服務等供應商管理面向思考，談判課程則對於在議價前的準備作業能夠具邏輯性，增加議價籌碼，制定策略或做出決策的規畫上能更加完善。
【對辦訓單位的回饋】
希望可以針對從事採購人員開一堂專門談判的課程，藉由老師的案例實務分析獲得更多解題的技巧，實務的演練讓技巧的運用發揮更多。
學員間分享彼此的經驗及困境，可以有助於大家了解更多實務面的解決手法，更可以將自己的問題與老師大家共同的研討，這點真的很重要。
此次課程參與的學員多數都不是從事採購，課程也是針對採購有興趣的學員，但對想了解更多談判的技巧的學員，相對減少在實務技巧的部分。
進修上課的目的是希望藉由此獲得更多幫助在於自己的工作上，故希望貴單位未來能開專門的課程培訓採購人員在談判上。
這六堂課非常感謝兩位老師盡心教學、豐富的經歷分享，希望下次有採購相關的課程都還能讓兩位老師授課。
蕭佳慧
【上課前預期學習成效】
因我本身的工作職務就是採購，而公司對於採購人員的訓練方式，就是提供各式各樣的採購案，讓我從工作中獲取經驗，學習與客戶之應對方式，但對我而言，這樣的學習方式，緩不濟急。採購談判，在我的工作上，天天得面對，所以我希望能夠在最短的時間內，學習該如何判斷與選擇何種出牌方式及技巧。
【學習後心得與收穫】
從「採購談判與國際採購實務班」課程中，主要讓我學習到談判的技巧，利用方法或創造出談判的要件，使對方了解這是一個無法容忍的僵局，靠一己之力，無法解決此一僵局，該談判是可行且可欲的，讓雙方有坐下來談判的可能性。
談判開始後，開價的技巧與下錨的方式，決定的整個談判輸贏的關鍵因素，要先出牌還是後出牌？出牌的方式，係要開高或開低的目的及因應方式，透過影片「驚爆十三天」中，看到美國面對危機時，他的談判人員是如何與俄國談判及談判時的講話技巧與黑白臉的巧妙扮演時機，也藉由課堂案例，馬上將所學靈活應用，使人印象深刻。
ROY老師，亦透過房屋買賣的案例，藉由每一次與仲介的應對中，讓我們學習到與仲介談判的技巧，這對我們將來購屋真的大大有幫助，可透過好的談判，為自己省下一大把錢，這使我獲益良多。
【自我學習評價】
因自己畢業後，一直在鋼鐵業工作，藉由本次課程，讓我學習到電子或其他產業，其採購的工作內容與鋼鐵業的差異性為何？譬如說，自製或外購決策、銷貨折價，這些對於大型鋼廠或許適用，但卻不適用在小型鋼廠中，但藉由本次課程卻可讓我對其他產業有更深一層的了解，期許自己未來在轉換跑道時，能將目前的所學，予以靈活應用在其他產業上。
【所學知識在工作上的應用】
採購的工作，須時時與客人議價，學習如何開價的技巧與下錨的方式，對我影響很大。因採購辦理購案，有時效性與結案壓力，所以都是我們催促供應商儘速報價。然而，曾經有購案，價格談不下來，所以就改採取拖延戰術，最後，讓這個供應商誤以為我們找到更有競爭性的廠商報價，所以自動降價，讓我在公司成本考量下大功告成。
【對辦訊單位的回饋】
這是我第一次參加職訓局產業人才投資計畫課程，我覺得成大研究發展基金會將課程辦的非常好，因課程內容非常實務化，讓人淺顯易懂。而且又有午餐及茶點的提供，這點真的值得嘉許，也因為有這些茶點，才讓我們學員克服瞌睡蟲，戰勝從早到晚的課程。
姓名：編號21
上課前預期學習成效：
希望能學習在談判上的相關知識，應用在商業上，以後除了議價外，能用其它他談判策略與技巧在與客戶或合作廠商交易上，為企業創造更高的利益與附加價值。
學習後心得與收獲：
本課程主要概分兩大部份：1.採構談判與2.國際採構實務
採構談判從談判構成要素開始，讓我了解到怎樣的狀況與條件可以利用談判方式來解決僵局。談判之前的分析與SWOT分析，如何進行戰略地圖研判與競爭者情勢，找出致勝方法。
談判前了解手上籌碼有那些?那些是必要(Must)爭取的?那些是(Want)想要的?那些是可以給(Give)的?
談判的技巧透過實際案例演練?與演練後老師實際講評與同學分享交流，讓我更知道如何應用這些談判策略與方式。
國際採購實務上，讓我了解對採購工作有更進一步的認識上，如何挑選合適的供應商與評估，供應鍊SCM上，如何應用推式與拉式的採購訂購模式，利用分組競賽遊戲模式下，讓我們了解推式與拉式採購模式差異再那?如何能夠確保足夠的原料供應又庫存間取得一個平衡點，是採購人員的智慧。
自我學習評價：
很高興能夠參與這個課程，覺得收穫很大，所學到的談判技巧與知識不單純是應用在工作上，也可應用在生活中，ex 房地產買賣與薪資談判上。
所學知識在工作上的應用：
課堂上學到知識，已實際應用在與客戶及合作廠商溝通中。為公司與自己爭取更好的利益，同時又能讓對方獲得滿意。
對辦訓單位的回饋：
希望成大類似的課程，能夠在其它地方如北部或中部也開課。
學員:陳麗華
1. 上課前預期學習成效
選這門課程,是想了解採購這個職務的工作內容以及需準備有什麼樣的特質/能力. 可以了解對目前自己的業務工作上,該如何互相配合.增加工作效率.
2. 學習後心得與收穫
從這一堂談判課程中了解,原來要跟對方作談判時,是要先做不斷地模擬演練,持續的調查對方的一切狀況, 談判也不是一味的要拿到贏家才是真贏, 有時退一步讓彼此都獲得雙贏居面,才是最好的談判結果. 每個人心中的must, want, give都不一樣, 所以讓雙方在不破局下,達到共識,就是需要不斷的練習談判技巧,
在採購實務課程中, 也了解到採購人員辛苦的一面, 不是只有簡單的當個Forwarder. 把內部需求就直接給供應商詢價,還需要了解採買商品的特性/規格是否是屬於業界中的基準規格. 避免買到貨真價不實,或次等品而造成內部專案時程延誤. 也了解到採購不再只是一味要求供應商降價, 而是要跟供應商建立起夥伴關係共續永久良好關係,互相配合. 因為要培養一個好的供應商也是需要時間磨練.
3. 自我學習評價
在採購談判與國際採購實務班中, 邊上課講述談判技巧之外,也會每堂課安排一些例子,來讓自己了解是否有融會貫通運用這些例子中. 從講師的心得分享以及工作上的例子分享, 也讓我的思考以及見解有不同的層面.
4. 所學知識在工作上的應用
因自己本身是業務也是專案管理角色,有時客戶也會要求每季/每年降價, 有時是已經降到不能再降或者也想了解模擬對方是否是真的也有成本壓力或也是來自終端客戶的例行性要求,但又不想傷了合作關係, 上了這個課程,能有不同的思考角度, 會自我評估是否需要立即出價給客戶.
5. 對辦訓單位的回饋
1. 是否會在高雄開新產品開發這方面的課程. 因目前工作上,常需要展開產
品地圖.
2. 如果貴單位有其它新課程釋出時,希望能得到課程簡章.
3. 非常開心能上這堂課, 收獲不少, 也對工作上的態度更正面對待.
[姓名]：陳正忠
[上課前預期學習成效]
因工作上接觸一些物料採購、契約擬訂、招標及契約爭議談判的工作，上課前一直希望可以獲得一些可以運用在工作上的採購、談判及物料管理的實務知識，俾利可使工作順利些，不會有書到用時方恨少，千金難買早知道的遺憾。
[學習後心得與收穫]
上了六週的採購談判與國際採購實務的課程，讓我真的開了眼界，在此之前，曾有上過類似的課程，但大多斷斷續續的，未有系統性、連貫式的教學，所以所獲的知識都是片段式的，無法有系統性的運用，有種似懂非懂的感覺。
在採購談判課程當中，讓我了解到談判概論與準備工作、談判的開局與佈局、談判的中局與收尾等一些實務上的知識，上課當中，林政君老師除了用深入淺出的方式講解課程講義外，也介紹了幾個實務上的案例讓大家分組操作練習，讓我能夠親身體驗局中人的談判過程，使得在學習中不致乏味，且能印象深刻，因為講課通常是嚴肅的，在同學方面，也互動良好，更難能可貴的，因同學來自不同行業，所提出來的談判論點常超出我平常既有的觀念，讓我重新思考，原來從另一個角度更能讓談判進行順利，突破僵局。
另在林建華老師所教授的採購概論、採購暨供應商鍊管理要素、採購談判及趨勢，除了講解課程講義外，對於課程上相關連的知識補充不少，例如國際貨幣及原物料採購的趨勢，有種賺到的感覺，當然林建華老師亦同樣用訂貨、採購的案例來讓同學實務操作一下，俾利同學體會一下理論與工作實務的差異。
[自我學習評價]
課程中參與了實務案例的操作練習，雖在課程之前曾有研讀過相關知識的書籍，但經過案例操作練習後，重新研讀講義內容，對於文字所要表達的談判方法更能加深印象，對於未來，希望可藉著此次上課所獲得的知識，能夠靈活運用、且成為工作的技能。
[所學知識在工作上的應用]
經過此次的課程之後，我想應該會對我未來要處理物料採購、契約擬訂及勞務招標上有助益的。
在課程之前，對於物料採購、契約擬訂及勞務招標的工作，因內容涉及談判的工作，總以為以做事強勢的方式對付廠商，談判就一定會贏，但經過課程訓練後，原來談判並不是強勢就行了，還要實施談判準備、策略運用、僵局解除的相關工作及策略計畫，除了我方需獲得所需的戰果外，亦需與對方建互信，進而在下一回合的談判中可以順利進展。
其實除了工作業務所需談判外，在人際關係、生活東西買賣上亦需要談判技能，學習了談判技能，對於上述事務上更能處理妥當。
[對辦訓單位的回饋]
首先感謝辦訊單位的用心準備，對於講師們的專業的教導也給予最高的致敬。
曾有查看其他相關職訓課程，很少像本次課程辦訓單位那樣，對於採購談判開列這麼要系統性、一貫性的課程，故建議此類課程，應多辦理。
另建議對於採購課程，是否研究開列有關可考照的訓練課程，因為採購這方面有相關職場上所認證的專業執照，讓學員除習得採購談判的專業知識外，以可藉課程增加考照的能力，未來考取證照後，更能讓學員在工作能力上鍍金。
【姓名】:編號24
【上課前預期學習成效】:
開拓視野,助於工作和生活上的應用.
【學習後心得與收穫】
人生除黑與白之外,更多的是灰色地帶,當中有很多的因素需要考量,或者說,有很多的過程。如何即時、安全、經濟、有效地採購所需,議定條件是門大學問。
林政君老師深入淺出的講解,建立了學員的基本概念,更設計案例,讓我們分組演練,在過程中運用剛學習到的概念,進入角色的扮演和應變的發揮。各組產生不同的結果,不論產生不同的成交條件或破局,都讓我覺察到不同的思考方向、對手和情境造成結果很大的差異。
林建華老師講述採購概論,採購五適原則,採購談判及趨勢內容豐富, 清楚介紹各個流程和各項要點,並舉出許多觀察,提供不同的觀點。並運用各種表單,圖形,流程圖,市場分析,以品牌角度看產業未來。在此得到許多新鮮的觀點。
【自我學習評價】
在案例演練中受到很大衝擊,發現must的設定若錯誤,很可能是破局的原因。要勇於提出自己的需求,問對的問題,擴大背景知識,多角度思考。
【所學知識在工作上的應用】
談判不見得適用於所有事件，但談判是一門可以帶著走的學問,不論生活或工作都更能保持彈性。
【對辦訓單位的回饋】
感謝成大研發基金會在高雄辦此採購談判與國際採購實務班,讓我們有幸在高雄參與這精采課程。
( 姓名)林鴻霖
(上課前預期學習成效)
學習採購流程與談判技巧以期在工作與生活上能創造更大的效益.
(學習後心得與收穫)
對採購流程有進一步認知, 能在現有公司採購體系上多做改善. 原本公司已有運
作流程¸ 但一直覺得對內的人員及流程運作以及對外供應商篩選/審核/管理運作
多有阻礙且缺乏效率, 選供應商不是只有價格/品質/交期/服務而已, 很重要的
是若出狀況要能有能力負責且要賠得起. 雖然自己是公司採購體系重要的一環,
但總想有更好的突破與提昇, 如何採購如何議價, 五適原則, 相信對於加強公司
運作的體系能更有幫助.
而談判更是採購具體行動的技巧運用, 因為所有的事情運作都免不了是人與人
的互動, 如何運用談判技巧來達成目標及創造最大效益都是很關鍵的, 談判上場
前做好準備與分析, 對方的強項及弱項分析, 彼此的Must/ Give /Want, 擬定好
談判策略¸ 帶著談判技巧達成目標.
課程上經由老師的講解與相關的 workshop, 讓我們更能加深流程上運作的觀念.
(自我學習評價)
若干未熟悉部分期待能快步跟上, 多吸收更多的新知識, 在workshop 時會熱切
參與, 與同學一同討論最佳方案, 並從同學的分享與討論中獲得更多的知識.
(所學知識在工作上的應用)
對於採購流程及該注意事項有更深一層改善, 對於談判部分會先分析, 不再急躁
的上場, 過程議會觀察對方的出牌再選擇最佳方案應對.
(對辦訓單位的回饋)
參與這次的課程, 非常肯定貴辦訓單位的優質課程與用心, 期望今年貴辦訓單位
所舉辦的高雄班課程, 我都有機會能參與到.
企業財務分析‐高雄下半年度 => 大家一起用念力讓他開班吧.
採談進階班 => 明年上半年可以開囉.
創意班=> 別偏心喔, 明年高雄也要開班喔.
Thanks~
[姓名]
翁敏龍
[上課前預期學習成效]
談判是一門很有意思的學問，從生活中小到菜市場貿菜、找工作獲得面試機會的時候......等等，無形之中我們就已經進入談判的課題之中，只是我們是不是還能運用更好的方式來應對?因此，我期許能夠透過課堂傳授的技巧，運用手上所蒐集的有限資訊，多方推敲及旁徵博引，就像身穿一件防彈肯心一樣，雖然不見得是萬靈丹，但至少我們在認真面對某件事情的時候是遊刃有餘的。
[學習後心得與收穫]
談判技巧最重要的精神是經驗的累積，透過說故事、面試、工程採購案……等等一對一及多對多的實例演練，是最能夠貼近工作上比較會遇到的狀況。每一件狀況題都必須要非常了解自己要的是什麼，並且從共同資訊中，推敲對方可能的需求;很徵妙的是，我們都打著對自己有利的心理戰!什麼是必要的?什麼是可有可無?什麼是可交換的條件?很多時候必須遷就在合情、合理、合法的框架下去談這些東西，有時會得到比原本的條件還要優渥，但有時也會碰到硬釘子;在人情關挑戰不了死規章，往往就談不下去了，對方似乎連一點軟化，或者是說轉圜的空間也沒有，就造成了破局。在很多時候，其實「人」的問題才是最大，所謂「山不轉路轉，路不轉人轉」，或許也是我們必須要去思考的另一個層面。
演練課是課程中最生動有趣的地方，往往衍生的問題也都在這裡，除非種種條件的設限下，否則也許更能激發更多創意的地方。透過實際分組演練，一對一的個人戰比較受制於展現方法不夠多，再進而透過多對多的集思廣益，雖然在大家的腦力激盪下意見變多了，好處是也能夠解決更多事。解決之道並不是絕對只有一條而已，最終還是得看雙方進展與立意是不是能夠被得到支持，那才是有效獲得解決。
[自我學習評價]
談判課程在外部上課是很貴的，而且一般學校也不見得會開這門課;姑且說貴，不如說是「難得」，難得的是那些寶貴經驗的獲取。有了職訓局開辦的產業人才投資計畫課程的加持，讓我在工作之餘，還能夠吸收這些難得的經驗，未來在工作上的運用，期許更能得心應手、事半功倍。
[所學知識在工作上的應用]
我的工作經常會接觸到工程採購前端的規範開立、詢價、發包，與後端的交貨驗收等等，中問真正的採購過程經驗反而較為欠缺;透過本次課程教授，可讓我補足造一片的空白，深入了解採購流程作業的細節。而相較談判的部分，雖然不是那麼輕鬆容易，但讓我感受到的是，同一件事情即使因此造就相同的結果，取決於說話的表達方式，透過話術的包裝，所呈現日來的精神也就更不一樣了，我想這是我要再努力的地方。
[對辦訓單位的回饋]
1.對於後續課程的追蹤，期許辦訓單位可評估在網路社群(如: facebook)設置粉絲團或不公開的社團，讓學員加入參與討論、與講師互動、取得開班資訊......等等的可能性。
2.期盼辦訓單位未來可多在高雄地區開班授課，如財務分析相關課程。學員就近上課，美味午餐留住學員的心真是太棒了! Well done!
3.誠摯感謝這段期間辦訓單位非常地用心及貼心，服務週到給予滿分。
學員名姓:陳婉貞
上課前預期學習成效:
能由課堂後學習採購買賣雙方得到應有的利益，並且學習國際採購相關知識。
學習後心得與收穫:
從上課中學習到若遇到僵局如何化解，創造談判局面並且掌握談判的時機及要點，在未上課前每次於賣方談不攏總是以破局收場，經這次上課知道破局不是最後的選擇，下一家的條件不一定會比現在的優越，好配合的賣家是可遇不可求的，可從小細節去分析對方強弱之處一一攻破找出可替代方案也是一個很好的方法。
採購有許多小細節要注意，往往我只會注意價格，價格低者取勝，卻把品質、售前、售後及技術服務擺在最後，常常造成很多不避要的麻煩，經上課後讓我改變採購策略，品質及服務變成我的主要選擇避免造成公司很多無形中的成本，也可免去與賣家不愉快之 對應，上課中老師舉了很生活實用的例子，對我在理財上及採購策略上有極的幫助，也非常感謝貴單位所安排的優質講師及上課中的點心哦!!
[姓名]11
[上課前預期學習成效]
由於在公司採購方面與廠商溝通時總是覺得還有進步空間,
剛好成大開了相關課程, 希望能透過課程學習到談判溝通的技巧與實務應用。
[學習後心得與收穫]
原本對於採購這方面的知識都是經由工作上的經驗及前輩們的指導後慢慢建立起來的概念, 上課後, 才對採購談判有更加的了解,及還有很多是需要再多加學習的。
上課時老師以實際案例分析說明, 一方面讓我們了解採購技巧應該要如何運用, 及如何"談"才能達到想要的目的; 一方面也用例子來加深同學們對於採購談判知識的了解。
其他單位開的相關課程, 通常都是老師上課時賣力講解, 但這堂課有實際練習的時間,
同學們在討論溝通的過程彼此熟悉與腦力激盪, 讓我們可以更加了解老師教導的內容,
而且上課過程中笑聲不斷, 在趣味中學習, 課程不沉悶。
主要的收穫是認識了不同行業的同學們, 分享在工作上遇到的問題及觀念, 讓我對採購有更多不同的想法。
在這堂課程學習到採購及談判的相關知識、技巧、分析、運用等等...
對於不論是否在工作上或是一般生活上, 都能讓我面對事情時有更多的武器(知識)可以加以應用。
[自我學習評價]
學習後, 常掛在嘴邊的話, 就是: "這就是開啓談判的好時機", 不然就是"這就是上課提到的...", 似乎有點走火入魔了。
透過課程的學習, 讓我在談事情時會停一下並思考運用學習到的技巧, 再來進行下一步動作。
[所學知識在工作上的應用]
學習是把知識裝進腦內資料庫, 但如何應用則是要靠自身的智慧及長期累積的經驗及敏銳度,
對於採購這門學問, 我還有很多要學習的地方。
[對辦訓單位的回饋]
建議開啓一個討論園地(例如facebook社團...), 讓同班同學們延續上課時的討論的熱情, 及透過問題的交流讓彼此相互成長。
還有謝謝成大的用心安排課程及對學員們的用心照料, 期待有機會再參與課程的學習。
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