對於此課程中了解採購是一門學問,現今企業的營運狀況下，企業面臨產品項目增加、市場趨於全球化發展、原料供應來源趨向複雜化與分散化、專業分工情形日益明顯，以上的變化導致供應鍵環節增加，而消費者的需求也愈來越多樣化、產品生命週期日趨縮短。要觀察現今企業所面臨的上述供應鏈困境，電腦週邊產業是一個極適合的例子，電腦主要零組件每季就降價一次，使的電腦廠商在備料、生產排程、組裝、出貨、運輸、配銷各環節上都面臨經營挑戰與風險，為了讓產銷供應鏈的經營風險，不再只由製造商全部承擔，而是由客戶、製造商、供應商共同承擔，許多業者開始思考如何可以透過有效的供應鏈運作模式以便更快的接觸市場、降低庫存風險與成本壓力。其具體做法是Just In Time的管理與運作，有效降低成本、減少庫存、增加生產效率、嚴格控管品質並準時交貨的要求。所以在此課程了解採購不只是談談價錢(談判技巧)而已,連 JIT也是一門重要的課程。
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11 則留言:
編號:6
1) 上課前預期學習成效
希望個人生活應用及工作材料部件開發，對於採購技巧及與國內外協力廠商談判技巧等相關實務的瞭解。
2) 學習心得與收獲
a) Bos ton Consul t ing 公司設計BCG 圖表矩
陣，為協助企業分析其業務和產品系列的表現，更妥善地分配資源，及作為品牌建立和
營銷、產品管理、戰略管理及公司整體業務的分析工具。
Cash Cows -高市場佔有率成熟的業務。
Dogs - 低市場佔有率及低預期增長的業務
Ques t ion Marks - 高增長市場但市場佔有率低的業務
Star s - 面向高增長市場及市場佔有率高的業務。
b) The Long Tai l (長尾) -長尾效應-那些原不受到重視的銷量小但種類多的產品或已經快被淘汰產品零件及服務由於總量巨大，累積起來的總收益超過主流產品的現象。
c) 談判– 掛勾法-將談判多項目一併加入，增加談判籌碼。此法可以擴大資源，增加談
判條件，談判達成利益機率增大。
- 議題切割法- 當議題在談判桌上無進展，而又非談不可時，把談判議題分割
成多項不同大小的議題來談。即可拉大雙方的利益互換，以換取談判進展，以
達共識。
3) 自我學習評估
100%出席，參與課堂學習及發問。投入小組workshop活動以累積實習經驗
4)所學習知識在工作(生活)上的應用
以廣義工作定義在家帶孩子也算是個人工作應用部份。孩子的教育實踐如何
有效地生活談判課。有時確實不了解孩子觀點，思考方式，感受，所看重要
項目…等協談會出現瓶頸，差異及僵局。父母不得不認輸或求助第3者。
採購談判技巧實務班 第1 期 ( 心得報告)
2
角色分析:
a)孩子-在成長至16 歲離家前，依靠父母照顧供養，認知判斷經驗低於父母。
傳統地認為比父母為少
b)父母-年齡， 學習及經歷比孩子高
依分析父母談判條件優於孩子， 是不對等談判。以權威地溝通應是有效，為
何協商時會孩子勝出?
原因: 父母無私的愛是孩子永遠敞開溝通是關鍵。
與父母比較， 孩子溝通技巧及思維比較不純熟。但孩子懂察言觀色， 以兒語
誘動父母。如”可再多一些”、”媽咪你好漂亮” 、”知道了， 我會聽話”…. .經
過誘談來觸動父母感興趣議題來交易。
因資源不足， 孩子特別專注其目標。要追求更多” 掛勾法”，得向父母”要=
賞”例如:多得冰淇淋、多看電影、多點玩具、多點上網聊天…。也會明確地
拒絕， 如不洗碗、不拖地板、不洗衣服、不刷馬桶、不整理家房間…等， 以”
拖”達至僵局或破局。最終父母無法忍受自行來處理及讓步。(孩子以多得一
些(或不作一些)， 即贏很得玩樂)
父母也有手段如”罰”、充足”資源”、”時間及耐性”。
不過， 育兒也是樂趣， 不是什麼很嚴肅談判。藉多問多聆聽了解孩子， 會發
現孩子獨特。誠實地與孩子溝通。了解他們想要的東西及想法， 再充份表達
父母期望及關愛， 必引導雙贏及美好的期望。
5)對辦訓單位回饋
感謝成大研究發展基金會的課程安排。場地、上課時間、人員儘心服務皆優
質! 謝謝!
姓名：鄒妤玲
上課前預期學習成效：
1. 能有機會複習曾經學習的相關知識。
2. 可多了解不同產業領域的採購特性。
學習後心得與收穫：
在這次課程中，的確得到很多温故新知的效果。當初曾經在學術界或業界學習過看過的知識，有些都忘記了或不記得再拿來應用，因為學習又再度一點一點呈現，並且更深入的了解和體會。
例如：Kano Model談的需求模型，談判中的利益交換，供應鏈中的推拉策略，大型供應鏈的長鞭效應，談判的條件及方式和技巧等等，都再被喚起記憶。這些理論或實務的知識，在工作中其實是不斷的重覆碰觸及應用，這樣的重覆學習，對工作上有一定的助益。
另外，在課程多次帶有分組演練，大家學員間實際互動合作下，一方面認識更多其它專業領域的朋友，一方面也認識到不少跨領域的知識，因此也增加原預期以外的見聞和知識，則是上課學習的另一項意外收穫。
自我學習評價：
往往學習後方知知識的不足。珍惜任何上課及學習的機會，吸收別人的所長及精華，是不忘督促自我銘記在心的認知，使自己任何時候都要設法得到最高的學習效益。
所學知識在工作上的應用：
雖然公司採購集中獨立，但電腦相關設備採購實質上仍需由資訊單位評估及提出採購建議方案，方案也包含了投入成本的考量。因此難免也有與供應商接洽及周旋的時候，本課程的談判技巧上，即可提供一些方法。
對辦訓單位的回饋：
第二次參加成大研發基金會開辦的課程，感受的不只是有一定程度的專業度，而且很貼心也很用心。想上而今年沒報名的課，有機會將會再選擇成大主辦的課程，也希望貴單位會持續開辦。
編號:9
[上課前預期學習成效]
希望能增進採購與談判技能
[學習後心得與收穫]
很高興能有這個機會來參與這個課程, 經由二位專業老師課堂上詳細的指導、 經驗分享與案例演練，讓我對於談判與採購有不同的觀點。
下午課程中和學員的案例演練後, 老師會透過案例分析說明, 教導我們如何善用談判技巧的手法, 運用了分組檢討的方式,
使我們親身體驗探討實際案例, 一起分享各組學員不同的研討的想法和結果深入瞭解談判技巧的運用, 如何突破對方的心理戰術,如何佈局有利於自己的局勢,等等... 。
這種互動學習方式,真的會讓人印象深刻, 也更加深了課程上學到的談判過程出牌技巧進退、遇到弱勢時運用分割法談判，拖來創造時間壓力，爭取有利談判空間...等談判技巧印象。
[自我學習評價]
我在課程中學習到的採購談判技能讓我的思考以及見解有更不同的層面 。
[所學知識在工作上的應用]
不只在工作上會用到談判, 其實生活上, 人際關係..都會用到談判技能, 上了這個課程, 能有不同的思考角度。
[對辦訓單位的回饋]
謝謝成大研發基金會在高雄開辦採購談判與國際採購實務班, 二位講師非常專業, 我在這採購談判課程中獲益良多。
編號:10
【上課前預期學期成效】
因公司要求每年採購外訓時數,提升自身採購專業,而個人上課前,對此課程是沒什麼期待啦
【學習後心得與收穫】
從沒認真連結採購工作是這麼廣泛..從供應商詢議價.請.採.驗.財務..環環相扣,提醒我在工作上更要小心每一個環節了,Roy的採購理論、五適原則及分享的採購案例,對我來說都是很寶貴的採購要素及例子。Sylph的談判課題原來在生活中時常在發生, 懂得談判前要先釐清”贏、合、輸、破、拖”哪個是想要的結果, 還有”談判不一定要達成協議”…等等,感覺受用無窮呢。尤其”談判不一定要達成協議..”這個在詢比議價時,時常都要上演,或者在街上採買談判有時滿有趣的。感謝Roy與Sylph帶來生動活潑的教學指導,讓我課堂上不哈欠,假日很充實。
【自我學習評價】
此課程內容很精彩,哈..都忘了在學校時有沒有這麼認真了,總之..學到老,活到老
【所學知識在工作上應用】
在採購職務中一直都是做中學,能參考二位講師的案例,實在太棒了
【對辦訓單位的回饋】
辦訓單位真的很大心,知道地理環境用餐不便,主動幫忙訂便當,下午還備有提神飲品咖啡、茶及各式點心。期待 貴單位的採購談判進階班囉
編號:11
因有實務經驗，但還是希望可以瞭解不同的產業及組織的操作方式，藉由課程學習新觀念及操作手法，希望可運用於工作上，創作更佳的績效。
採購談判技巧與實務的課程，在一般進修課程是少見的課程，上完此課程受益 良多.
一. 師資：兩位老師都有實務國際談判經驗，是少見的師資安排，授課較以實務面探討，容易應用於工作上。
二. 講義內容:以實務採購操作及技巧運用手法編排，重點議題及舉例，加深實務操作運用。
三. 分組遊戲:每堂課老師設計安排實際演練及角色扮演，實際參與雙方談判，更能瞭解操作的手法技巧，透過學員的分享，體驗大家對於議題不同的見解。
四. 學員分享:課堂中學員分享經歷及想法，加深參考不同領域需求及處理方式之差異，可提升本身不足技能及缺失的部份。
以上為課堂上受益部分，於個人工作上，以前著重於議價上，此課程讓我重新思考採購工作認知及議題的分配檢討，也會將學到的新議題想法提供給我主管及同仁。
以下幾點將列入個人工作的檢討:
一. 折舊的影響-之後列入採購考量點。
二. 存貨之控管-分類法則控管。
三. 供應商評估流程及選擇-是目前工作上難確實掌控，希望確實掌控。
四. 談判-採購成員扮演之判斷。
五. 談判-籌碼之擬定。
六. 談判-出牌學問。
以上為學習此課程的心得，也感謝舉辦單位用心，課程能貼切實務是很充實課程，我個人認為很滿意，之後相關課程也會撥空參與，謝謝。
姓名:黃裕獻
1.預期學習成效
在課堂後多了解採購與談判等相關的技巧。
2.心得與收穫
在課堂中學到許多採購與談判的技巧，也學了許多在實際談判時會需要用到的臨場運用技巧。另外，課中也穿插些許的圖片與影片，讓我們可以有一些學習輔助工具，也讓我們多看到很多實際上運用的成果。
而課程中一些比較嚴謹的流程與規則等相關的知識，在工作上的應用，可以提升一件採購案或談判案的完成度與質度。另外重要的是，採購與談判所學到的，不僅僅是替工作加分，也讓自己在日常生活上有所助益。
最重要的是，在課堂上講師們也即時把目前全世界實務應用上的觀念或模式帶到課堂上來，讓學員們的學習能跟的上實務運用的步伐，相信這是很多教授式教學所提供與傳授的。
3.自我學習評價
在整個課程中，很投入講師的解說，另外在談判演練時也很努力的腦力激盪，期望自己在這樣的練習中，能將課堂所學運用在實際工作與生活中。
4.在工作上的應用
在與廠商採購議價上，能有更多的談判技巧可運用與增取到更多的籌碼。
5.單位的回饋
謝謝，關心與服務都很完整。
採購談判技巧實務班學員：許明惠
心 得 報 告
[上課前預期學習成效]
因本身為擔任公司的採購，但總是覺得自己得談判能力很弱，故想從這堂課中學習採購談判的”技巧”，增強自己在工作上的能力。
[學後心得與收穫]
在這四堂課中，雖然和預期中得不太ㄧ樣，課堂上講得或許大部分都是理論，work shop也非實際的採購案例(都是講談判，但好像都跟採購無關)，但還是有學習到很多在工作方面技巧：
1. 在要與對方談判前應先做足的功課，資訊收集，準備好再出擊，不要輕易透露自己的資訊，而且要擁有對方害怕的東西，才能達到自己的期望。
2. 採購人員真的要學會”說謊”，如何不要把自己劣勢給對方知道真正的很重要，而這也是我要努力學習，努力克服的地方。
3. joy老師有提到一點，不良率會影響報價，這一點讓我再日後在公司採購時特別注意，要去了解的資訊，避免日後與廠商不必要的argue。
4. 談判不一定要達成協議，也可能是為了「作秀」、「欺敵」「拖延時間」、「收集情報」
5. 清楚談判七大籌碼：能賞嗎?能罰嗎?有時間嗎?有退路嗎?有立場嗎?有資訊優勢嗎?能耍賴嗎?
[自我學習評價]
上完這幾堂課，談判技巧雖然未能有明顯的增強，但還是希望能把老師所講的資訊、案例解析運用到工作上，加強工作上的能力。
[對辦訊單位的回饋]
這幾天上課下來，有感受到辦訓單位非常用心、人也非常好，希望未來還有機會參加到貴單位開的課。
編號:18
[上課前預期學習成效]
希望能清楚採購整個架構、情境以及應對方法。
[學習後心得與收獲]
在這個課程中，以前只知道要這樣做，卻不知道為何而做的疑問點，消除了一大半，原來什麼情況會用什麼方法應對，在這幾週的課程中，除了知識上的教導外，更加上實務上的演練，很快的就能把這些採購知識導入進來，這樣的教學模式能有效的把這些知識化為真正的採購行為模式。談判上的技巧提昇了不少，更清楚了為何如此執行、怎麼執行、如何得到談判結果……這樣的技巧跟知識，除了應用在工作上外，生活裡其實也有相當大的幫助，非常謝謝基金會提供這樣的課程，讓我收穫不少。
[自我學習評價]
課程上很活用，所給的講義更是受益不少，希望在未來有轉換跑道的機會時，這肯定是我不錯的技能籌碼。
[所學知識在工作上的應用]
以前做過採購工作，很喜歡在採購時的腦力激盪的感覺…很有挑戰性；我目前是擔任人事的工作，然而，這個談判的技巧，給我很大的幫助，我能清楚知道自己的籌碼，要怎麼上談判桌，如何換取我所要的，在跟同仁或主管應對時，更能抓到他們的心理~真的很受用。
[對辦訓單位的回饋]
第一， 很謝謝財團法人成大研究發展基金會開這門這課程。
第二， 希望在高雄能開更多這類的課程以及採購的進階課程。
編號:19
在目前公司是擔任採購人員, 基本上我覺得不管一些制式的採購流程,還是實質經驗最重要,針對勞委會職訓局所開課採購談判技巧實務班課程內容中每堂都有實質的演練讓我前來上課的意圖,也希望在談判技巧能更加精進.
對於此課程中了解採購是一門學問,現今企業的營運狀況下，企業面臨產品項目增加、市場趨於全球化發展、原料供應來源趨向複雜化與分散化、專業分工情形日益明顯，以上的變化導致供應鍵環節增加，而消費者的需求也愈來越多樣化、產品生命週期日趨縮短。要觀察現今企業所面臨的上述供應鏈困境，電腦週邊產業是一個極適合的例子，電腦主要零組件每季就降價一次，使的電腦廠商在備料、生產排程、組裝、出貨、運輸、配銷各環節上都面臨經營挑戰與風險，為了讓產銷供應鏈的經營風險，不再只由製造商全部承擔，而是由客戶、製造商、供應商共同承擔，許多業者開始思考如何可以透過有效的供應鏈運作模式以便更快的接觸市場、降低庫存風險與成本壓力。其具體做法是Just In Time的管理與運作，有效降低成本、減少庫存、增加生產效率、嚴格控管品質並準時交貨的要求。所以在此課程了解採購不只是談談價錢(談判技巧)而已,連 JIT也是一門重要的課程。
課後了解JIT的重要性(降低庫存金額,縮短交期增加公司市場競爭力…..等)，工作上非常積極為了JIT向供應商溝通簽約為寄售庫存廠商並也成功2個案例。在此課程不只有學到實質談判經驗技巧也意外的多學一些技巧。
編號:21
【上課前預期學習成效】
我是公司採購單位，想透過此課程，可以在採購崗位上加以運用，使得讓我在工作上議價談判時不至處於劣勢。
【學習心得與收穫】
在這次課程中暸解到:天下沒有白吃的午餐,多設想不同的談判狀況。
每個談判結果不可能都是” 贏”。所以在:贏、和、輸、破、拖，這五字訣的技巧上運用方可達到，預定利益。在推演談判上，什麼是我想要Must?又您Want什麼?以及可以Give?在每個價值定位不同，運用這些以退為進方式，可以得到我們預期的籌碼。
經由這次老師教導，我們如何去應對廠商的心理戰術，如何佈局有利於公司的優勢，與善用談判技巧的手法。讓我瞭解到談判技巧的運用，由Workshop分組討論個案中，直接了解現況，且學習到不同採購技巧及談判有所不同的感觀和樂趣，上課學習方式與以往上課的內容不同，使得學員有充滿好奇的興趣與瞭解活用在工作上。談判秉持著，凡是好商量,什麼事都可以談之觀念，再慢慢開始,對談判要有耐心。於談判結束時,適當的做小讓步。個人覺得這樣可獲得預期結果。
【自我學習評價】
在這採購技巧課程中，有模擬、案例演練，講師的教學方法相當多元化，讓原本不熟悉同學一來一往透過遊戲演練，深入瞭解此課程有關採購知識，上課中難免吸收不足，個人會持續學習再向好老師、同學們請益。
【所學知識在工作上的應用】
在採購談判技巧課中學習到如何談判方式，讓我受益良多。在工作上活用了與供應商儘速回覆報價。學習到拖延戰術，讓供應商有了警覺性，更有效果反應廠商上面了。
【對辦訓單位的回饋】
期待日後常開相關採購課程，讓我們有更多機會充實自己的專業知識，提升自己，最後感謝貼心盡責的工作人員在這5週的協助哦。
編號:22
上課前預期學習成效:
選此課程,是為促進本身為採購人員與各單位&各供應商溝通上的技巧與增強採購談判實務上的技能
學習後心得與收穫:
得到的收穫確實很多，更增加了我許多新的觀念，像是如下
1.談判的準備工作：
談判前置階段：籌碼分析、資訊收集、策略佈局
談判階段：開局技巧、讓步技巧、收局技考
後談判階段：合約管理、協議管理、專案管理
2.談判定位：談判是共同決策過程
談判是基於力(權利)、理、利來解決衝突的方式
談判是解決問題的方式之一，不是唯一。
談判不一定是要達成協議，也可能只是「作秀」、「欺敵」、「拖延時間」
談判前的每一個回合都要先考慮:
a.Must、Want、Give
b.贏、合、輸、破、拖
c.開高、開低、開平
3.利用談判的解題模型:
a.擴大利益法b.交集法c.切割法d.掛勾法e.切割並擱置爭議f.框架細節法
最後:善用付款條件、長期合作關係、批量等增加自己的談判籌碼
自我學習評價:
上課時專心的聽取講師的實際案例，與技巧的運用，更希望此堂課的技巧在爾後能為自己加分許多。
所學知識在工作上的應用:
可讓我在工作或生活上如遇到談判溝通有問題時，可先停下腳步思考整理找出適合的解決問題，且談判是要談利益，不談雙方的立場。當然手中握的籌碼越多，對自己越有利。
對辦訓單位的回饋:
謝謝辦訓單位的貼心服務，豐富的午餐與小點心。也謝謝兩位講師精彩的實務經驗分享。
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